この頃、仕事を通じて感じる事があります。
私はメーカー販社におり、主な取引先は小売業界です。
昔はデストリビュータとなる卸業者がしっかりとしたポジションを確保しておりました。
昔の私の大きな仕事は、Mac系チャネル開拓でデザイン関連機器の市場開拓営業からマーケッテイングまでを担当してました。今では、量販店で購入できるMac（apple製品）ですが、20年前は特殊な機器で専門店でないと取り扱ってませんでした。そしてその販売店もきちんとデザイン業務が判る所から価格主体の販売店まで。
私は１次店となる国内デストリビュータルートの担当業務が主です。
それと超大手ユーザーへのマーケッテイング活動が主の活動。
言っていいかどうか？過去の話をして聞いてください。
20年程前、Mac製品のapple直代理店（デストリビュータ店）は確か４社。
キャノン販売、ミノルタ事務機、富士ゼロックス、MCパソコン販売。
この中でMCパソコン販売と言う聞かない名前が出てきますが、こちらは三菱商事のIT機器販社さんです。 実際には国内の主要メーカー販社が一同となってました。そして、各社とも直販体制があります。
さて、今の時代はどうなっているかと言うと、メーカーも市場の声を聴くべく積極的に販売ルートを短くしようとしています。
販売店はどうかと言うと中間マージンをなくして競争力を持ちたいので当然、直ルートを希望します。
実際の商売上は債権管理というものがあり、企業評価によって取引自体が左右されます。
しかしながら、メーカーの現場視点の立場で言うと１社に掛ける営業工数は殆ど変わらないので大きなビジネスの活力になるような相手企業の場合を除き担当社数は極力集中させたいと言うのが本音ではないでしょうか。
ビジネスを拡大する上で重要となるのが面での展開。この場合には市場知力を早期に拡大する上で代理店化政策は重要になりますが、インターネットが普及した現代において営業活動のあり方も変わりつつあります。
生命保険も昔は対面販売が主でしたが、現在はネット通販の時代。
代理店も扱う商品自体を自分から見出さなくてはならない時代が来ているように思います。
ちなみにメーカーって販売実績数量も重要な取引要素ですが、意外と違った側面で企業評価しているものです。例えば、ユーザーサポート面。技術的サポートもありますが、顧客との情報接点の深さなど。私の場合などは大手へのヒヤリング活動も設計部門への市場ニーズのフイードバック活動という事もあり、代理店がターゲット顧客へコーデイネート（スケジュール）してくれる力は会社としての評価も大きいものです。（いつも社内で名前も出ますしね。何かあれば、あの誰々さんに頼ろうなんて）
どちらかの代理業務をするかしないかに係わらず、自社しかない優位性を見出し差別化していく事が今後必要ですね。